株式会社山重（東京都葛飾区）は、漬物をはじめ日配のプロとして全国に物流網を持つ一次荷受問屋。取引先は全国４４都道府県、仕入れ件数は３４６件と地方の名産品も数多く取り扱っている。同社は単に商品を物流に乗せるだけではなく、メーカーと商品を共同開発して企画・売場提案を行いながら量販店、外食、中食、ベンダーなど様々な販売チャネルに供給。開発力と提案力を併せ持つ同社は業界内外から高く評価され、厚い信頼を寄せられている。杉山博社長に今期の業績及び来期の見通しについて話を聞いた。

（千葉友寛）
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　‐漬物の売れ行きと今期の業績について。
　「漬物の売れ行きは全般的に増加要因が見当たらない。巣ごもり需要の反動もあるが、特に浅漬の動きが悪く、売場も縮小傾向にある。コロナ禍で需要が増えたキムチも落ち着いている。消費者の所得が増えない中、燃料費高騰による様々な物価上昇が家計を圧迫し、購買意欲の低下対象商品として漬物が含まれている感がある。弊社は３月決算で未だ確定していないが、厳しい外的要因の中、前年比並みの売上を維持したものの、事務所移転に伴うコストにより減益の見通しだ」
　‐昨年１０月に事務所を埼玉から東京に移転した。
　「弊社は４月から６１期となる。漬物業界の構造的問題を打破するためには、創業者が築いた経営理念に改めて向き合うことが大事であると考え、原点回帰の意味を込めて、葛飾の事務所に５年ぶりに戻ってくる形となった。内装も一新し、新たな気持ちで事業を行っていきたいと考えている」
　‐漬物売場について。
　「消費者は生野菜を食べるが、野菜の加工品は食べない。漬物の歴史を振り返ると、『生野菜を食す』『主食のお供』としての関係がマッチして漬物が広まったが、現代ではこの２つに何か見えない壁のようなものがあると思っている。その壁を打ち崩さない限り、漬物の需要は増えない。この壁を取り崩す提案を行うことこそが当社の使命だと考えており、６１期より仕掛ける予定でいる。一方、現状の商品群に目を置くと、新商品が消費者の購買意欲を沸かせる大きな差別化までには至っていないのではないかと考えている。そこで注目されるのが地方の名産品だ。近年では、『山形のだし』や『いぶりがっこ』が地方で発掘されて広域流通につながった。日頃からアンテナを高く張り、そのような商品を見つけて提案するのが問屋の本質であるが、その部分こそが他社にない当社の強みだと思っている」
　‐昨年から続く値上げの動きは。
　「漬物売場でも値上げの動きは増えているが、肌感では全体の６、７割くらいに留まっている。カテゴリーにもよるが、商品の切り替えや消費者離れを懸念して値上げに踏み切れないメーカーも数多く存在する。弊社は値上げの要請があれば得意先に案内を行うが、まだ様子を見ているところもある。原材料価格が上がり、包装資材や調味料の他、電気代、燃料代、物流費などのコストが上昇する中、価格転嫁しなければ採算が合わなくなる。更に、巣ごもり需要の反動による漬物業界の規模縮小によって体力勝負の様相となっており、特に、価格転嫁をストレートに反映できない中小企業には大きな影響が出てくるだろう」
　‐ 一次荷受問屋である御社の役割は。
　「我々に求められているのは提案力。メーカーと協力して新たな商品を開発し、ニーズを創造していくことは経営方針でもある。少子高齢化や単身世帯の増加などを考えると、食品業界において伸びていくのは惣菜と冷凍食品。漬物を従来の売場だけで販売していても市場を維持することはできない。それならば、惣菜売場で販売できる惣菜風の漬物を開発したり、関連販売で漬物を置けるような提案を行っていくことが必要だ」
　‐新しい事業や取組について。
　「まだ詳細は言えないのだが、新しい需要の開拓という意味では幅広い人へのＰＲが重要で、漬物をより身近に、より便利に利用できる情報を提供していきたいと考えている。価値のある、すなわち『食したい、買いたい』という購買意欲を湧き立たせる漬物ならば、適正価格でも販売が可能であると考えている。間もなく迎える６１期から新たな仕掛けを行っていきたいので、ご期待いただきたい」

「漬物とは何か」を探求 新たな「食」の提案
株式会社山重（埼玉県三郷市）は、漬物をはじめ日配のプロとして全国に物流網を持つ一次荷受問屋。同社の特長として、単に商品を物流に乗せるだけではなくメーカーと商品を共同開発して企画・売場提案を行いながら量販店、外食、中食、ベンダーなど様々な販売チャネルに供給。開発力と提案力を併せ持つ同社は業界内外から高く評価され、信頼も厚い。コロナ下で先行きの見通しが不透明となっている中、新たな需要喚起策として漬物の原点に戻った提案を準備していることを明かした。
（千葉友寛）
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‐漬物の売れ行き及び業績は。
「漬物の売れ行きは前年比で横ばい。新型コロナウイルスの感染者の増減によって巣ごもり需要も波があったが、中食の需要は以前と比べても高い水準で定着し、それによってスーパー向け商品の動きは高止ましている状況だ。弊社は３月決算でまだ確定しているわけではないが、今のところ売上は前年比増で推移しており、前年はクリアできる見通しだ。利益面は物流費など様々なコストが上がっているので厳しくなっている。大幅な売上増加は昨今の状況では困難であるが、コロナ禍での需要『増』要因を分析し、アフターコロナにおける市場規模の拡大と占有率のアップ、更には新規開拓等により売上増加に結び付けたい。また、単なる売上至上主義ではなく、利益率の改善を最重要課題とし、質の良い利益を産む企業体質にすることが重要なテーマと考えている」
‐予測が難しかった年末年始の動きは。
「年末はコロナの感染者が減少していたこともあり、中食よりも外食が好調で、帰省する人も多く、観光関係も良かった。一昨年とは逆の動きで首都圏は低調、地方は好調だった。それでも、２０２０年は特需の年だったので、２０２１年の売上が減少したとしても、２０１９年比で見ると増加になるため、今年度は特需前の平年よりは若干良かったと思う」
‐漬物の需要を喚起する策は。
「漬物は箸休めや添え物と位置付けられているが、そこから脱してメーンのおかずにならないと需要は伸びない。そもそも、漬物は『野菜』の備蓄方法として始まり、江戸時代に入り多種多様な素材、作り方が研究され、一般庶民に広がった。更に、明治時代に入ると、農家の副業として漬物業が発展、食卓の箸休めや添え物として、主食と切っても切り離せない『お供』としての確固たる地位についた。近年では保存方法の発展と健康ブームにより、調味浅漬の分野の登場等、『お供』の種類も豊富になった。これらの歴史を踏まえると、日本人にとって漬物は『野菜を食す』『主食のお供』の大きな２つの柱があると考え、当社としては、この２つの柱でメーカーへ企画提案をする予定だ。特に『主食のお供』の観点では、漬物と漬物、漬物と新たな素材の組合せ等のアレンジを加える工夫により、新たな主食のお供の提案ができるのではないかと考えている。本来ならば、展示会や店頭での試食で提案したいがコロナ禍であるため、様々な媒体を通じて発信したいと考えている」
‐御社の強みと今後の方針について。
「物流センターは３６５日稼働していて、全国の商品を供給させていただいている。また、メーカーとともに新商品の共同開発も積極的に行っている。特に地域の特色ある素材を使用した商品は、他の地域では作れない差別化できる商品となる。年末の売場もそうだが、近年は売場の同一化が進んでいる。同じ商品が並ぶと価値での競争ではなく、価格での競争になってしまう。それは流通もメーカーも望んでいないことだ。『漬物なら何でも良いではなく、価値のあるこの漬物だからこそ食したい、買いたい』と思っていただけるようにこれからも提案力に磨きをかけ、差別化が図れる新商品を落とし込んでいきたい。弊社は三方よしの理念で事業活動を行ってきたが、これからも価値ある商品を適正価格で販売することに努めていきたい。若い人も関心を持つサラダや惣菜の感覚に近い商品を開発し、『山重があって良かった』と言っていただけるような売場を作っていきたいと考えている」
（２０２２年２月１１日号１９面掲載）