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野菜を軸に惣菜進出 「食べたい」思わせる商品提案

関西トップクラスの規模で漬物の製造・販売を行う、関東屋またの食品株式会社（本社＝兵庫県伊丹市）。カット野菜・サラダ等惣菜の製造にも力を入れており、現在では売上高の２割近くまで成長した。今回、俣野貴彦社長に漬物と惣菜についての考えや、今後の方針を聞いた。
（小林悟空）
◇ ◇
‐５月に決算を控えているが、状況は。
「昨年度と比べ売上、利益とも改善する見込みだ。売上の約７割を占める卸売業において、昨年は梅干やキムチの動きが良く、全体を押し上げる結果となった。また製造事業については前期に比べて漬物、惣菜とも原料である野菜の調達が容易であったことが改善に大きく寄与した」

 

‐惣菜進出の背景。
「人の胃袋には上限がある以上、漬物のライバルは漬物だけでなくあらゆる食品だと言える。日本は人口減少、高齢化でますます小さく、少なくなる胃袋の取り合いになる。食生活の欧米化や原料野菜の価格高騰等の要因から漬物が苦境に立たされている状況下で、培ってきた技術やネットワークをどう生かしていくかを考えた結果、カット野菜やサラダ等、野菜を軸とした惣菜の進出へ行き着いた。今では漬物を大きく超える製造額に成長している」

 

‐漬物売場と惣菜売場の違い。
「来訪者の商品の選び方が違ってくる。漬物売場の場合、元々漬物に馴染みのある人が目的を持って訪れる。味や価格を見る目もシビアだ。一方惣菜の場合、その日食べたいものをその場で見つける買い方になるので、どれだけ魅力的に見せられるかが重要になる。これまで漬物に関心がなかった人に対しても偶然の出会いを演出できる」

 

‐商品提案のポイント。
「食品を選ぶ動機は主に『食べたい』『（家族や友人に）食べさせたい』『食べなくてはならない』であり、どこに訴求するか。昨年は異常な猛暑により、梅干は体を守るため『食べなくてはならない』ものとなり、飛ぶように売れた。健康機能性は漬物の強みの一つであり、業界で進める『発酵漬物』認定制度にも期待している」
「『食べたい』『食べさせたい』と思わせるには、より深く消費者の欲求に寄り添う必要がある。いま弊社では営業、商品開発ともに若い社員が男女で活躍していて、見た目も味も細やかな気遣いのある商品が増えてきたと思う。それでも消費者の心理は複雑で、最終的にはトライ＆エラーで微調整を繰り返している。漬物もそうだが、特に惣菜については週単位で商品提案を行っている」
 

‐野菜価格が不安定だが、どう利益を確保するか。
「弊社では契約栽培を推進しているが、前提となるのは、農家と弊社双方にメリットのある契約関係だ。異常気象が毎年起こる中で、安心して農業を続けられる環境を整えていく必要がある。また、農家同士の交流会や勉強会を開き信頼関係を構築するとともに、自然環境の変化に対応していかなければならない。農業は担い手不足、高齢化が心配されるが、やる気のある農家も多い。大口の需要者である我々が率先してサポートをしていくべきである」

‐今後の戦略は。
「価格ではなく見せ方、売り方で訴求していけるよう力を入れている。スーパーマーケットに加えドラッグストアやＥＣが食品購入の選択肢となった状況下で、価格競争一辺倒になれば全員が疲弊していく。『食べたい』『食べさせたい』と感じ、選んでもらえる価値ある商品作り、品揃えを目指していきたい」

【2019（平成31）年4月15日第4974号1面】

 

関東屋またの食品株式会社  http://kantoya.net/

県内発酵３団体で連携を　自助努力が変化生み出す

福島県漬物協同組合は２０１８年度、東北経済産業局による支援事業〝ＴＯＨＯＫＵ地域ブランド創成支援事業〟に採択されたことを受け、昨年から専門家を交えての活動を行う。日本酒・味噌・醤油といった多彩な発酵食文化を背景に行う新たな試み、そして震災から８年を経た今について、菊池利幸理事長（菊甲食品社長）に聞いた。
◇ ◇
――震災から８年、風評被害の現状について。
「行政機関からの支援や８年という時間が経過したことで、県外からの風当たりは当初と比べ収まって来たように感じる。ただしこれが意味するのは、我々県内企業がようやく一般的な経済活動のステージへ戻って来られた、ということ。一度棚から外れた商品を再び戻すのは容易ではなく、厳しい現状に変わりはない。一度消費者離れが起きた現実に、今後も対応して行かなければならない」

――県内漬物業界は。
「組合に所属する各企業が現在力を入れている商品を見ると、８年前とは全く異なるものが並ぶ。これは業界が大きく変化する中で、各社が自助努力を進めて来た賜物だと思う。また産地という面では、福島は夏秋胡瓜の大産地だ。これは適地適作の気象条件に加え、長年蓄積した栽培技術や生産者同士の繋がりがあってのもの。昨年の相場や状況を振り返ると、福島は今後も産地として優位性を持ち続けると考えている」

――東北経済産業局による支援事業応募の経緯。
「福島県は太平洋側から浜通り、中通り、会津地方と３つの地域に分かれ、それぞれ固有の文化を有する。その地理的な条件が様々な伝統食品を生んだ反面〝福島の漬物〟という共通イメージが持ちにくかった。これを受け、組合として漬物の将来へ向けた活動が出来ないかと考えて事業へ応募し、昨年１０月から活動が始まった」

 

――今後の事業見通しは。
「２０１９年度は、今まで３度にわたり協議したアクションプランに基づき取り組みを具体化する段階だ。この事業とは別に、昨年は県中小企業団体中央会の主催で、福島県味噌醤油工業協同組合・福島県酒造協同組合・当組合が連携した初の展示商談会が行われた。日本酒が県内醸造業を牽引する中、当組合でも関連付けた方向を考えて行きたい。味噌と醤油・日本酒・漬物と発酵食品３団体が連動することで、その位置づけはより確かなものになる。また漬物業界では現在、全漬連が発酵漬物認定制度を進めており、そうした制度も活用して行きたい」

 

――事業が活性化する中、組合の情報発信について。
「支援事業の取り組みを進める中で、外部の方々が当組合のＨＰを閲覧いただいていることが分かり、組合単位での情報発信の必要性が改めて明らかになった。今後は組合員の皆様から協力を得て、より活性化して行く考えだ」

【2019（平成31）年4月1日第4973号4面】

 

菊甲食品株式会社  https://www.kikukoh-foods.com/

 

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ブログや地域密着鍵に　想いと経済のバランスを

森藤食品工業株式会社は、ロングセラー「福島りょうぜん漬」や名産「いか人参」の好評を受け、今期は県内アンテナショップ・通販・卸の３部門とも昨年を上回る動きを見せている。統括本部長の森藤洋紀氏は、商品開発や仕入れに携わる傍ら、９００日以上にわたって毎日ブログを更新し、発酵食品の魅力を伝え続けるなど消費者への情報発信に努めて来た。こうした取り組みの背景や、今後地域に密着した取り組みを強化したいとする考えについて聞いた。
◇ ◇
――９５０回を超えた、自身のブログについて。
「ＳＮＳが乱立していた２年ほど前、読んで良かったと思われるような情報を伝えること、また当社の商売に繋げることを目指し開始した。その結果自分への変化としては、様々な物事へのアンテナを張ることが、出来るようになった気がする。また社外で様々な活動をする中で、ブログの記事を参考にしたとの声をもらうなど、嬉しいことに反響をいただいている」

 

――ブログの主なテーマとしている和食や漬物の魅力。
「まず自分にとって契機となったのが、福島市が主催した企画で県出身の小泉武夫先生の講演を聞いたこと。私はそれまで漬物に新しさ・奇抜さが必要だと考えていたが、漬物の持つ発酵食品としての凄さに気がつき、自分を見つめ直すことになった。ブログで一番伝えたいのは〝バランス〟の重要性だ。例えば腸内細菌も悪玉菌がゼロになるのは望ましくなく、善玉菌・悪玉菌のバランスが鍵になる。和食も五大栄養素のバランスが大切で、体に良い食材も摂り過ぎは良くない。バランス良い食生活が大切だと言うのは今更言うまでも無いが、当たり前だからこそ改めてその大切さを訴えて行きたい。またこの間学んだ知識や経験は、今後の事業にもプラスしたい部分だ」

 

――現在具体的に取り組んでいること。
「地元に根ざした取り組みを強化している。元々県内産の胡瓜は使っていたが、最近は隣町の生産者が育てたものなど、より地元に近いものを使用する。また幻の伝統野菜・〝信夫冬菜（しのぶふゆな）〟を用いた商品の開発・販売は、４年前から継続して行っている。想いと経済の両立は難しさもあるが、今後上手くバランスを取って行きたい」

 

――ロングセラー〝福島りょうぜん漬〟について。
「これは創業者の祖父が、地元で言い伝えられて来た民話に登場する漬物を再現したもので、私が生まれる前から販売している。そのルーツは５００年以上前まで遡り、こうした食文化を継承して行くのが福島りょうぜん漬の役割だ。イベントに出店し若い方に食べていただいた際、非常に良い反応をいただくと、商売をして来た甲斐があったと実感する。市場では真新しい商品が必要とされる一方、私は既存商品の潜在能力を今よりも高めることが可能だと考えている。今後もまだ見ぬお客様に商品を届けられるよう、取り組んで行く」

【2019（平成31）年4月1日第4973号5面】

 

森藤食品工業株式会社  http://www.ryozenzuke.jp/

 

（千葉友寛）
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――今年度の漬物の売れ行きについて。
「時期や品目によって波が大きかった印象だ。弊社の数字で言えば６月から９月までの４カ月は良かったが、１１月、１２月、２月は悪かった。６月から９月は梅干がけん引し、キムチや酢漬、麹関連商品も堅調だった。梅干はテレビで健康機能性が紹介されたことや猛暑が続いたこともあり、熱中症対策のアイテムとして爆発的な伸びを見せた」

 

――昨秋以降の動きは。
「野菜が安くなったことが大きく影響し、白菜を主軸とする浅漬を中心に売れ行きは悪くなった。原料が豊富にあることは良いことだが、そのような時は製品が売れないケースが多く、その悩みを解決することは難しい。だが、同じ白菜を主原料としながらも好調なのがキムチ。原料が安定しているので利益を確保することができた。野菜が安くなると漬物が売れなくなる、というのは以前からあった流れだが、必要がある時は購入するが必要がない時は購入しない、という線引きがはっきりしてきている。漬物は食卓の主役ではないが、毎年発生する野菜の価格変動に左右されず、必要とされる存在にならなければならない。ずっと好調が続いている梅干、キムチ、酢漬は健康面から見てもなくてはならない存在となっている。商品だけではなく、企業にも言えることだが、お客様に必要と感じていただけるような付加価値を訴求することが重要だ」

 

――業績について。
「今年度は売れ行きに非常に波があったことや豊洲移転、口座変更の発生など幾つかのマイナス要素があるものの、２月までは若干プラスで推移している。まだ確定していないが、３月を含めると前年比で微減になると見ている」

 

――漬物業界の動向と専業問屋の役割について。
「小ロット対応のメーカーは、大ロットで物流費を抑えられる大手に価格面で劣勢となる。企業格差が広がっていくのは時代の流れでもあり、縮小傾向にある日本のマーケットの中で急速に伸びる企業もあれば、急激に下降するところも出てくる。漬物業界もここ１０年で寡占化が進み、問屋卸の荷受けはほぼなくなった。物流の大手に量や価格で勝つことは難しいが、逆に言えば大手にはできないことをしていけば生き残ることができる。我々は全国にあるパイプを生かし、地域色があって美味しいものを供給させていただいている。誰でも知っている商品だと大手も供給することができる。これまで培った経験と知識、全国のメーカー様と構築している信頼関係を活かし、今こそ専業問屋としての強みを発揮していきたいと思っている」

 

――２０２０年東京オリンピックを控え、国内外の需要増が期待される。
「海外から多くの観光客が訪れると思うし、国内の市場でも需要の増加が見込まれる。特に業務筋はチャンスととらえ、力を入れる必要がある。だが、オリンピックの需要はあくまでも短期間で、ずっと続くわけではない。もちろん、次につなげるための努力は必要だが、ラインや工場の増設などについては慎重な対応が求められる。弊社では昨今の流れに対応すべく、東京都中央卸売市場が作った品質・衛生管理マニュアルのガイドラインを参考にしてハサップの考え方に基づいた衛生管理の体制を構築する。すでにチームを立ち上げて、年内中の運用を目指している。このような取り組みを早めに行っていくことで更なる信用や信頼につなげていきたい」

【2019（平成31）年3月25日第4972号1面】

 

東京中央漬物株式会社  http://www.c-z.jp/

 

株式会社マツモト（松本智文社長、大阪府門真市）では近年、同社が力を入れる差別化商品が注目を集めている。丸かじり出来る手軽さからＣＶＳ等で売上を伸ばす「きゅうり一本漬」、３種の植物性乳酸菌が配合され、３種の唐辛子を独自配合でブレンドした「松本さんちの白菜キムチ」と人気の２品について、松本社長に話を聞いた。

◇ ◇
‐〝きゅうり一本漬〟について
「元々１５年ほど前に発売した商品で、当時は全くと言ってよいほど売れなかったが、それが最近になって伸びて来た。季節柄１・２月の真冬は落ち着く時期だが、３月に入ってまたじわじわと伸長して来ている。特徴としては、胡瓜を丸ごと一本漬けた極めてシンプルな味付けで、手軽に塩分補給が出来る商品だ」

 

‐購入シーンをどう見るか。
「本社前の直売店では部活帰りに１本購入してくれる学生がおり、他店でもそうした固定客に支えられている形だと思う。頑張った日のご褒美にルーティーンの一部のように購入する、謂わば〝プチご褒美漬物〟と呼べるような位置づけだ。水なすのように家族の食卓に上がる漬物ではなく、購入者が自分だけで楽しむための存在なので、レパートリーを増やすよりも今の味を大切にすることが重要だと考えている」

‐〝松本さんちの白菜キムチ〟について
「これは内容量２００ｇの自家製キムチで、まとめ買いするヘビーユーザーがいる商品だ。１００人のうち１人かもしれないが、需要にしっかりとはまっている。こうした商品は例え直ぐに大きな売上に繋がらなかったとしても大切にしたい。３種の植物性乳酸菌入り・唐辛子の独自ブレンドといった特徴が響いたのかと思うが、要因を掘り下げて今後に繋げて行きたいと考えている」

 

‐今後の商品開発に関する取り組みについて。
「昨年から今年にかけては台風時に鉄道各社が予め運休を告知したり、２４時間営業の見直し機運が高まったりと、平成の時代が終わりを迎えるにあたって大きな潮目の変化を感じる。食品異業種で値上げが相次ぐ中、当社では前述の２品のようにヘビーユーザーが着く付加価値型商品を開発する必要がある。発売した商品が売れた・売れなかったという理由を正確に分析するのは難しいが、なるべく客観的な考察に基づき、取り組んで行きたい」

【2019（平成31）年3月18日第4971号2面】

 

マツモト　http://www.t-matsumoto.co.jp/