３年ぶりに展示会開催
　値上げ公表で業界を先導
　秋本食品株式会社（秋本大典社長、神奈川県綾瀬市）は１４日と１５日、東京都大田区の東京流通センターにて『第４２回全国漬物・惣菜展示見本市』（協賛‥秋本会）を開催。３年ぶりの開催となった展示会は『新たなる販売促進の出発』をテーマに、全国の有力メーカー５８社が参集し、秋冬の棚替えに向けた新商品やリニューアル商品、売れ筋商品をＰＲした。
　規模をやや縮小しての開催となったが、展示会を開催できなかった３年の間にバイヤーが入れ替わった得意先も多く、丁寧な商品説明や専用容器を利用した試食など、リモートでは限界があった『対面』の利点を生かし、企業や商品の魅力を発信した。
　また、浅漬、キムチを主力とする同社では７月から９月にかけてＮＢ商品、ＰＢ商品ともに値上げ（価格改定、量目調整）を実施することを公表。浅漬とキムチのカテゴリーでは競合大手に先行する形で、他業界と比べて値上げが遅れている漬物業界を先導する取組として、その動向が注目されている。

漬物業界における価格改定の突破口に
〝失われた３年〟を取り戻す 「新たなる販売促進の出発」
　新型コロナウイルス感染症の拡大で生活様式や消費動向は大きく変化した。
　政府が目指すウィズコロナに向けて日本も動き出しているが、〝失われた３年〟を取り戻すことは容易なことではない。その間の商談はリモートが中心で、展示会を開催できなかった３年の間にバイヤーも入れ替わった。
　展示会の魅力は対面による丁寧な商品説明や試食、スケールメリットの訴求。あるバイヤーが会場に４時間滞在するなど、今後の消費動向が不透明となっている中、売れる商品を入念にチェックしていた。それらの流れは展示会が出展社及び来場者にとって、有効的かつ効率的に活用されていたことを示すものだった。
　１４日の昼礼で挨拶を行った秋本社長は、「コロナが長引いて３年ぶりの展示会となる。秋本会会員、秋本食品にとって待ち遠しいことだった。この３年で得意先のバイヤーは８割入れ替わって、初めて来場される方もいる。来場人数は前回の８割くらいだが、主力のお客様は来られる。電気代、燃料、包装資材などの価格が上がっている他、円安の進行で海外原料を扱っているメーカーは負担が大きくなっている。各社においては売上が欲しい状況となっており、この展示会は最大の販売促進の場だと思う。是非、成功させて厳しい状況の中でも業績を上げていただきたい」と積極的なＰＲを呼び掛けた。
　菅野弘会長も「皆さんと顔を合わせて展示会を開催できることを楽しみにしていた。コロナの影響で環境が大きく変わり、資材や物流費などの高騰という問題もある。このような変化にしっかり対応していくことが重要で、展示会を各社の事業に生かしていただき、皆さんが秋本会に入っていて良かったと思っていただければ幸いだ」と成功を祈念した。
　展示会のテーマは「新たなる販売促進の出発」。秋本食品では、展示会を機にテーマに沿った形で業界の舵を大きく切ろうとしている。漬物業界で最大の課題となっているのが値上げ。原材料に加え、電気代、燃料、物流費、包装資材などの価格が上昇し、輸入原料や輸入製品については円安の進行で大幅なコストアップとなっている。
　２０２２年１月から食品関連の多くの品目で値上げが実施されているが、漬物業界は原料価格が大幅に上がった楽京など一部の輸入原料、輸入製品に留まっており、コスト増や円安の影響による価格転嫁が急務とされている。しかし、消費者の買い控えを懸念する小売店側は慎重な姿勢で、価格転嫁がスムーズに行われているとは言い難い状況だ。漬物の主力である国産原料の浅漬やキムチにおいては、価格転嫁の動きはまだ見られない。
　これらの状況を踏まえ、秋本食品では単純な値上げではなく、新しい提案や賞味期限延長などの「価値」を高めることで、価格改定を進めている。
　新商品の「王道キムチ大辛」は、大根の浅漬市場売上№1（同社調べ）の「あとひきだいこん」とともに主力商品の一つである「王道キムチ」が来年２月に発売２０周年を迎えることを記念し、シリーズ商品として開発。現在の売場にはない辛口の重ね漬けキムチで、ブートジョロキアを使用することで強烈な辛味を実現。ただ辛いだけではなく、しっかりと旨味を感じられる味わいとなっている。また、「王道キムチ」はユーザーの声をもとに、パチッと閉まる再嵌合性の高い容器を採用し、リニューアルして展開する。
　同じく新商品の「ぬかごと食べられるぬか白菜」は、アップサイクル食品として注目を集める米ぬかに着目し、ぬかの栄養を余すことなく楽しめる新感覚の漬物として開発した。
　その他、フードロス対策として「オモニの極旨キムチ」の賞味期限を２１日間から３１日間、「秋のやわらか茄子」を９日間から１４日間、「プチカップ浅漬白菜」を６日間から７日間、「長いも」製品２品を１０日間から１３日間に延長するなど、既存商品をブラッシュアップすることで価値を高めている。
　１５日に開催された記者会見で、秋本社長は７月からＮＢ商品、ＰＢ商品ともに値上げ（価格改定、量目調整）を実施することを公表。時期や内容については得意先によっても異なるが、７月から９月にかけて実施していく予定で、価格の上昇率は５～８％、量目調整は１０％程度。ある漬物メーカーの社長が「秋本さんのような大手メーカーが値上げをすると、中小のメーカーが上げやすくなる」と話すように、漬物業界における価格改定の突破口として期待されている。
　片山吉朗副会長は１５日の朝礼で、「チーム秋本のポテンシャルをバイヤーに伝えていただければ笑って展示会を終えることができると思う。皆さんの商品に価値があるのか、ということが大切で、インフレが進む中で商品の価値を伝えていくことが重要だ」と価値の訴求を強調した。
　１５日の夕礼で挨拶を行った秋本善明専務は、「ＳＤＧｓなどの要求が増えているが、それらに対応していかないと取り残される。商品の質を上げると同時にそれらのことも勉強していく必要がある。市場がシュリンクしている流れの中で、我々も変化に対応していかないと持続可能な業界にならない」と変化への対応を求め、閉会の言葉とした。
　また、展示会の会期中、ニューフェース紹介として、広域営業部一課課長代理の松岡充高氏、広域営業部二課マネージャーの板垣美奈氏、広域営業部二課の小島啓斗氏、東海支社営業部の橋本宗直氏、首都圏営業部二課主任の柳生健吾氏、首都圏営業部二課リーダーの大島悠氏、首都圏営業部二課リーダーの篠遥太氏が紹介された。
　展示会はコロナ対策として、入場時の体温チェック及び手指の消毒の他、来場者に消毒・マスクセットの使用を推奨した。会場の順路を一方通行にして人の交差を減らし、試食については専用容器に１種類ずつ入れて提供。各ブースでは密にならないよう１名での対応とするなど、徹底した対策が取られた。

秋本社長（会見挨拶要旨）
　「３年ぶりに展示会を開催することができ、大きな期待を持っている。コロナの影響で来られない得意先も一部あるが、主力のお客様はほぼ来場していただいている。来場者は前回の８割程度。これだけのお客様に来場していただければ展示会が開催できない時を考えると大きな意義がある。全体的にはバイヤーも８割くらいが新任の方に代わった。我々としては１年先に自社商品や会員の商品を紹介できるのでアドバンテージになる。コロナ禍で多くのことができなかったが、できる販促もある。１７年ぶりにテレビＣＭを放映してＣＭ期間中は好調だった。その後は落ち着いてしまったが、コロナ禍で失った３年を取り返していかなければならない。商談はオンラインでやっていたが、試食していただけないことはマイナスだった。そのため、今回の展示会では専用カップを使用して試食を提供している。前期の売上は約１３０億円で、前期比９７・６％だが、３年前との比較では１０５％くらいとなっている。コロナが発生して以来、弊社はスーパーとの取引が多いので売上が増えた。キムチは１３０％となり、浅漬も伸びた。だが、次の年に１０％落ちてまた落ちた、という状況だ。外食や観光が減り、スーパーでの買い物が増えて我々の売上も上がったが、それが元に戻ってきている。鎌倉あきもとやソラマチ店は売上が３割に落ちたが、いまは７割まで戻っている。末端で売れるところが変わっているだけで、少しずつコロナ前に戻ってきている。価格改定については地元スーパーや大手量販店、ディスカウント店、ドラッグストアと、それぞれ状況が異なるので同じようにはいかない。量販店は３カ月前に案内しないといけないので、３月から値上げの準備を進めていた。自社製品は７月からお願いしているが、販促の区切りや得意先の締め日など多少のズレが生じる。量目調整も包材の関係があるため、９月からの準備を進めている」
　　
秋本専務（１５日夕礼挨拶要旨）
　「会場を回っていて多く寄せられたのが値上げの話だった。様々なコストが上がる中、得意先に理解していただくしかないとは思っているが、単純な値上げで売上が落ちてしまっては元も子もない。麺では値上げしたら売上が落ちたので販促をかけて値下げしているが、パンは値上げしても売り上げが落ちていない。つまり、パンは食べているということだ。本来であれば全ての商品の価格が上がることによって賃金が上がり、経済が成長するというシナリオが描かれているのだと思うが、現在の日本はそうなっていない。政策の影響もあるかもしれないが、我々にも責任の一端がある。漬物業界は付加価値生産性が上がっていない。豆腐や納豆など日配の中でも自動化が進んでいる業界もあるが、漬物業界は一歩も二歩も遅れている。少し前のことを思い起こせば、キムチ、こうじ、甘酒などがブームとなった。波を起こせば既存の商品でも売れる、ということ。つい先日には梅干にコロナウイルスの予防効果がある、という報道もあった。商品が変わらなくてもプロモーション次第で売れるようになる、ということだ。いぶりがっこはオシャレなカフェで出てくるようになるなど、全国展開されている。また、東京ソラマチには立ち喰い梅干し屋があって、流行っている。扱っている商品は同じだが、プロモーション次第で盛り上げることができている。この店を運営しているのはイベント会社で、業界は市場について勉強して盛り上げていく必要がある」
　　
上山裕常務取締役営業本部長
　「一昨年、昨年と比べると浅漬とキムチの動きは良くない。そのため、市場では安売り競争になっている。弊社では付加価値を高めた商品を得意先に案内している。様々なコストが上がっている中で売価を上げたいところだが、小売店は手頃な価格帯でなければ売りたくないという意向が強い。だが、商品の付加価値やブランド力があれば消費者がそれを認めて希望する価格帯で売れるようになる。メーカーとしてはお客様が食べて美味しいと感じ、リピートするような商品を作らないといけない。浅漬は付加価値を付けにくい商材だが、今回の展示会で案内しているように賞味期限を延ばすことも価値になる。我々としてはそういった努力を今後も続けていく」
　　
大塚藤男取締役首都圏営業部部長
　「新規の獲得が難しい状況で、得意先の売上を伸ばしていくことが重要だ。漬物についてもどれだけ需要を拡大、維持できるか、ということもあるので、今後も成長が見込まれる惣菜部門を強化していく必要がある。ディスカウントではないスーパーの売上は落ちてきており、既存商品だけではそこを伸ばしていくことは難しい。漬物や日配以外のバイヤーにも切り込んで販売網を広げていきたいと考えている」

近藤敦士取締役生産本部長
　「これまでと違う流れとしては、展示会が開催できなかった３年の間にバイヤーが入れ替わり、初めてバイヤーをやる、という方や日配はやったことがない、という方もいた。年齢的にも２０代、３０代と若い方が多かった。１人当たりの滞在時間も長く、３年ぶりの展示会ということもあってじっくり商品を見られていた。また、原材料については輸入物の価格が円安の影響で上がっており、国産と価格差がなくなってきているので海外産から国産に切り替えることも検討していく必要がある。価格転嫁は避けられない状況だが、それでも欲しい、売りたいという商品と市場を創出していかなければならない。購買の一番シンプルの動機となる『美味しさ』を追求していくことが重要だ」

【2022(令和4)年6月26日第5097号1、12面掲載】